在传统燃油车时代，“4S店”是整个汽车产业链中至关重要的一环，其日子说是“躺着赚钱”也毫不为过。

在国内汽车流通行业，诞生了中升集团和广汇汽车两大产业巨头，年度营收超过1500亿元。在2022年中国汽车经销商百强榜中，入围门槛为营收45.08亿，其中，年度营收超100亿的有50家，汽车经销商的豪富程度可见一斑。

不过，随着燃油车市场逐渐萎缩，加之新能源汽车市场的迅速崛起，传统汽车经销商们遭遇了极大的打击。

在今年上半年，上市的11家汽车经销商中，仅正通汽车和美东汽车两家营收实现同比增长，仅厦门信达和正通汽车实现净利润增长。除此之外，汽车经销商上市公司们均遭遇了程度不等的净利润下滑。

具体来看，同比表现最好的依然是中升集团、美东汽车、正通汽车、百得利、厦门信达这些豪华车经销商，营收波动幅度在10%之内，净利润降幅较其他经销商也相对较小。而主营普通车型的广汇汽车在上半年营收下滑21.8%，净利润下滑了48.8%。

某种程度上讲，传统汽车经销商们的黄金时代已经结束了。

随着新能源汽车的迅速发展，传统汽车经销商依之为基的产业逻辑已经迎来了剧烈的变化。更为重要的是，目前汽车经销商们在新能源业务上的开拓力度并没有那么可观。

在造车新势力们直接对接消费者的观念深入人心的当下，行业内外对传统经销商一片看衰，有人甚至提出“未来仅有一半汽车经销商能存活下来”的争议性言论。

从目前来看，传统汽车经销商仍有其存在的必要性。只不过，汽车经销商能否重现传统燃油车时代的荣光，则有待时间验证。

/ 01 /汽车经销商的黄金时代结束了

汽车经销商业绩的普遍下滑，根本原因正是传统燃油车市场的不断萎缩。从2017年以来，燃油车销量持续下滑。据乘联会数据，近几年来，传统燃油车销量从2017年的2365万辆下滑至2021年的1780万辆，下滑幅度约25%。

燃油车市场大盘的萎缩，加之新冠疫情对于汽车消费市场的影响，汽车经销商表现普遍不佳。尤其是二线合资品牌，同时遭遇市场萎缩和自主品牌冲击，经销商大量退出。

根据《2021-2022中国汽车流通行业发展报告》，仅在2021年，退网的经销商数量达到1379家，其中豪华品牌占7%，合资品牌占57%，自主品牌占36%。

具体来看，经销商退出最多的合资品牌主要为北京现代、通用别克、东风标致、广汽菲克、上汽大众斯柯达以及长安马自达和一汽马自达合并后，部分一汽马自达退网，其次还有本田旗下的讴歌，日产旗下的英菲尼迪。

实际上，近年来在传统燃油车市场萎缩和新冠疫情影响下，仅有豪华车细分市场表现相对不错。这也是豪华车品牌经销商们表现优于同行的根本原因。

但随着新能源汽车的冲击，豪华车市场也难以保持增长。从现有趋势来看，豪华车品牌正在遭遇新能源汽车巨大的冲击。

以豪华车SUV（起售价30万元以上）市场为例，在今年1-8月，高端SUV市场销量冠军为特斯拉Model Y，总销量达17.24万辆，同比增长187.8%；理想ONE销量7.54万辆，同比增长56.5%；蔚来ES6销量为3.29万辆，同比增长36.8%。而传统豪华车型奔驰GLC、奥迪Q5、宝马X3销量均在10万左右，同比增幅分别为11.5%、-1.6%和-15.1%。

本身来看，传统汽车经销商利润主要来自于豪华车售后服务。而高端新能源车型的崛起，攻破了汽车经销商们最后一块自留地，豪华车汽车经销商业绩也出现了小幅下滑。

目前来看，传统汽车经销商将宝压在了二手车业务上。但是，相比于新车市场，二手车市场尚不规范，想要迅速放大规模并不容易。

可以说，在燃油车市场持续萎缩和新能源汽车冲击下，留给传统汽车经销商转型的时间已经不多了。

/ 02 /新能源汽车撼动经销商发展逻辑

相比于传统燃油车，新能源汽车的核心特征即是“新”。特斯拉出现以来，在国内采用直营模式直接触达消费者，省去了经销商环节，最大程度在保障自身利润的同时让消费者获得更实惠的价格。

这种模式直接挑战了传统经销商的利益。在美国，特斯拉的直营模式也遭遇了传统经销商的重重阻力，经销商团体甚至试图通过立法来阻止特斯拉的销售模式。近期，美国宾夕法尼亚州众议院通过一项立法，才允许特斯拉汽车公司在该州开设5家直营零售店，这将防止特斯拉陷入与汽车经销商集团的纠纷。

在国内，直营模式已经成为新能源汽车们的标配。特斯拉、蔚来、理想等造车新势力们选择了全面直营模式，完全抛弃了经销商团体。小鹏、哪吒、威马、零跑等新势力们虽然选择了“直营+经销”的模式，但销售规模尚小，对经销商业绩影响也不明显。

除新车销售外，新能源汽车在售后维修、二手车、金融服务、保险等领域，都可能夺取经销商的利润空间。

目前来看，造车新势力品牌正在积极布局一体化压铸、CTC等新技术，这些新技术的应用将极大地降低汽车成本，但同时也加大了售后维修的难度。在一些事故中，新能源汽车维修成本甚至要高于新车成本，维修经济性完全不存在，也进一步带来了汽车保险领域的变革。

比如今年年初，一辆特斯拉Model Y倒车时不慎发生撞墙事故，导致一体化压铸的后车身严重受损。经过特斯拉售后评估之后，由于车尾受损严重，后避震塔顶损坏，维修费用或高达20万元。这个事件迅速引发了极大热议，该事故车购买价28万，维修费就达到了20万。

除此之外，新能源汽车电池寿命本身较低，且电池成本占比极高，极大地影响了新能源二手车的存在空间。可以预计的是，随着新能源汽车市场进一步发展，传统汽车经销商的发展逻辑也正在被撼动。

/ 03 /汽车经销商没有未来了吗？

不过，从目前来看，传统经销商在新能源时代依然有着自身的存在意义。

以近期理想ONE换代事件来看，随着理想L8发布，理想ONE逐渐进入停产阶段。不过为了去理想ONE库存，同时降低对理想ONE老车主的影响，理想部分门店并没有宣布理想ONE停产情况，部分门店工作人员甚至做出了理想ONE不会停产的承诺。

这种情况直接反映出直营模式对汽车销售的不利影响。相比于传统经销商，直营模式直接对接消费者，在突发情况下事件处理的灵活度相对更低，原本应该享有更高效的直接信息传输,反倒出现信息沟通不畅的问题。

而经销商存在的意义正在于此。此前，同为造车新势力的岚图汽车，一项“岚图FREE最高优惠7万”的海报引发热议。

本质上讲，这只是一场普通的促销活动，但在电动汽车领域，7万的降价幅度已经足以引发争议。对此，岚图汽车工作人员回应，该政策并非岚图品牌制定，而是省广集团补贴自身员工所制定的专项政策。

可以看到，在这个事件中，省广集团本身扮演的正是“经销商”的角色。其在更为灵活制定销售政策的同时，最大程度地降低了对其他购买者的影响，也消弭了汽车品牌所面临的的舆论冲击。

除此之外，传统经销商庞大的销售网络体系，也有助于新能源车型迅速渗透至下沉市场。如主打性价比的哪吒汽车，采取直营+代理的销售模式，截止于2022年7月，哪吒汽车总计门店495个，直营店数量92家，占比仅18.6%，经销商门店占比超过8成，这带动哪吒汽车在下沉市场取得了良好的销售成绩。

事实上，除特斯拉、理想、蔚来等几家新势力完全采用直营模式外，其他品牌基本上沿循了“线上+线下”、“车城+商超”、“直营+经销”的综合销售模式。

而经销商们也在迅速转型。目前来看，在新能源汽车领域，和谐汽车战略投资的“铛铛新能源”项目，已获得理想、蔚来、小鹏汽车、广汽埃安、岚图等主要电动车品牌的授权，为客户提供销售和售后服务。

除此之外，中升控股在2019年4月与小鹏汽车订立谅解备忘录，将会在内地投资并运营小鹏品牌经销店，深圳观澜汽车城小鹏新车交付中心已投入运营。广汇汽车已与 20 多个新能源品牌建立沟通机制，已与赛力斯（AITO）、小鹏、岚图、欧拉、阿维塔、哪吒、飞凡、零跑等品牌接洽并申请授权，其中已申请成功 16 家店面。

目前来看，经销商们虽然遭遇了燃油车市场萎缩、新能源冲击以及新冠疫情的综合影响，业绩下滑明显。但是，这并不意味着传统经销商必然会被淘汰。

新能源汽车刚刚出现，商业模式仍在探索之中，经销商在新能源汽车产业链中的位置，将在漫长的商业博弈后来确定。